Objetivos de Marketing de tu empresa en una Expo
La Expos siempre han sido un punto de encuentro importante entre oferentes, demandantes, competidores, inversionistas y medios. Aún con esta mezcla el éxito no siempre está garantizado para todos, especialmente en escenarios atípicos como el de VENEZUELA hoy en día.
Lo habitual es que la participación en expos y eventos sean parte de un presupuesto anual de Marketing incluido a su vez dentro del Marketing plan 360 anual, sin embargo lo que estamos viendo es que por una parte proliferan las expos como un negocio por sí mismos y por la otra muchos emprendedores y pymes se ven bombardeados por las propuestas para asistir y no tienen ni el plan ni el presupuesto.
La consecuencia lógica es que muchos no les va bien o creen que no les va bien o creen que les fue bien porque básicamente no tienen cómo medir el éxito o fracaso de su participación más que por la venta puntual cuando sus productos o servicios así lo permiten. En este punto debo mencionar que la primera carencia es no tener un objetivo de Marketing claro para participar en estas expos; estos objetivos pueden ser:
1- Conseguir prospectos calificados, especialmente si la expo es sectorial (De un sector económico o industrial específico). Éstos serán el insumo a trabajar en los próximos meses para convertirlos en clientes, pero el objetivo no es convertirlos durante el evento en ventas. Importante : prever cómo se recolectará la data y en qué CRM se gestionará.
2- Relacionar a la marca con sus clientes y prospectos en una experiencia que fuera del escenario de una expo es difícil o imposible de mostrar.
3- Lograr una alta exposición de marca a un relativo bajo costo, si es una feria o expo muy mediática.
4- Integrar en esta actividad a los principales actores de nuestros canales comerciales con la directiva de la organización, de manera que sientan el apoyo que desde la matriz se les está dando.
5- Acceder a inversionistas para los planes de expansión de la marca.
6- Representar físicamente las dimensiones y calidad de la marca o marcas que tenemos en el portafolio, por esto es absolutamente indispensable contar con los recursos suficientes para que la apuesta en escena del Stand y la experiencia creada, sean siempre las mejores.
7- Vender durante el evento siempre y cuando nuestros productos o servicios así lo permitan. En mi experiencia de cada 10 veces ocho corresponden a los objetivos anteriores y sólo dos a este objetivo, pero por supuesto que esto varía de un producto a otro y de una ex expo a otra.
8- Construcción o desarrollo de la marca (Branding), que conseguimos con cada uno de los anteriores siete objetivos, potenciados al combinar varios de ellos.
Por otra parte tenemos organizadores de eventos serios que casi son una garantía de éxito si la marca o empresa tienen claros objetivos y otros que están organizando Expos que nunca antes se habían realizado y que compiten con otras casi en simultáneo o a continuación.
Es notorio que estos casos son más un negocio nuevo para los organizadores que oportunidades para los expositores a quienes casi se les coacciona para que participen con el argumento de que “ todos estarán ahí”. ¿ Qué hacer? Pues no hay que estar en todos lados, en nuestro plan de Marketing 360 debemos tener claros nuestros objetivos y estrategias así como nuestro presupuesto, que va a alcanzar para participar en algunos eventos y en otros no.
Participaremos efectivamente en aquellos que nos acerquen más a alcanzar los objetivos planteados. De manera que si el objetivo es lograr más prospectos, iremos al que garantice mayor cantidad de asistentes con el perfil que tengan nuestros clientes o buyer personas. Esta información que el organizador debe proveer.
Así que ante un exceso de propuestas de expos y eventos, sencillamente prioricemos nuestra participación en aquellos que nos acerquen más a nuestro objetivos comerciales con una inversión adecuada a nuestro presupuesto anual de Marketing.
